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農(nóng)村市場(chǎng)系列五農(nóng)村太陽(yáng)能市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀
作者：張令凱 日期：2010-1-12 字體：[大] [中] [小]
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在我國(guó)的太陽(yáng)能熱水器行業(yè)，就網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀而言相比我國(guó)的城市市場(chǎng)農(nóng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)甚為混亂。在農(nóng)村市場(chǎng)的的網(wǎng)絡(luò)終端，太陽(yáng)能企業(yè)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)表現(xiàn)出了多個(gè)突出的行業(yè)特點(diǎn)。筆者認(rèn)為出現(xiàn)這種網(wǎng)路現(xiàn)狀一方面與企業(yè)的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品市場(chǎng)定位有一定關(guān)系，另一方面與企業(yè)對(duì)農(nóng)村終端網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓、執(zhí)行、管控、規(guī)范亦不無(wú)關(guān)系。曾在農(nóng)村市場(chǎng)呆過(guò)的太陽(yáng)能從業(yè)者相信肯定對(duì)太陽(yáng)能農(nóng)村市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)有深刻的印象，曾令很多人無(wú)語(yǔ)，但是悉看我國(guó)的宏觀政策又是低碳經(jīng)濟(jì)、節(jié)能減排、建設(shè)新農(nóng)村、解決農(nóng)民洗澡問(wèn)題等各項(xiàng)正相關(guān)性政策，再加上2009年始推出的太陽(yáng)能下鄉(xiāng)，據(jù)息2010年太陽(yáng)能投標(biāo)工作仍在激烈（其實(shí)2009年的投標(biāo)算不上，一些垃圾企業(yè)、產(chǎn)品竟然都能中標(biāo)，不知2010年竟況何如）的角逐中，農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)成為我國(guó)大部分太陽(yáng)能企業(yè)的必爭(zhēng)之地，即使是一直定位為高端的企業(yè)也不例外。
農(nóng)村市場(chǎng)雖然受消費(fèi)收入水平、消費(fèi)行為、科普匱乏等先天不足的影響，仍成為個(gè)企業(yè)爭(zhēng)相哄搶的蛋糕，網(wǎng)絡(luò)自然實(shí)現(xiàn)搶占農(nóng)村市場(chǎng)的關(guān)鍵一步，正所謂“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，我想我們的渠道、鋪貨或許就是開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)的“糧草”，也難快在不幾年的時(shí)間內(nèi)，農(nóng)村銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)被各太陽(yáng)能廠家迅速建起和輻射，并且已經(jīng)表現(xiàn)出一定的終端形態(tài)特點(diǎn)。
那么，我國(guó)的農(nóng)村太陽(yáng)能市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀有哪些特點(diǎn)呢？
據(jù)筆者觀察，特點(diǎn)如下：
一、雜牌太陽(yáng)能數(shù)量居多，品牌性太陽(yáng)能略顯乏力
筆者在農(nóng)村市場(chǎng)已經(jīng)呆了不短的時(shí)間，據(jù)筆者觀察就農(nóng)村市場(chǎng)的主要賣(mài)場(chǎng)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)而言，幾乎在任何一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上見(jiàn)到最多的行業(yè)門(mén)頭最多的就是太陽(yáng)能（家電、電動(dòng)車(chē)均比不上太陽(yáng)能），但是大部門(mén)是非品牌、名牌性太陽(yáng)能，多是些地方性牌子、雜牌、“三無(wú)一有”牌子等，當(dāng)然也有系數(shù)的太陽(yáng)雨、力諾太陽(yáng)能等領(lǐng)導(dǎo)品牌。筆者認(rèn)為之所以出現(xiàn)此種狀況，一方面是與其企業(yè)市場(chǎng)有關(guān)，比如一些大品牌定位就是城市市場(chǎng)、高端人群（正如曾有位老板講“賺有錢(qián)人的錢(qián)”），農(nóng)村市場(chǎng)中雖然有有錢(qián)人但是相比城市市場(chǎng)肯定是“小巫見(jiàn)大巫”，再者也沒(méi)有足夠大的市場(chǎng)容量來(lái)供一個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)成活(倘若將奔馳4S店在縣城一級(jí)光譜渠道肯定是不合適的）。另一方面是農(nóng)村的消費(fèi)、科普特點(diǎn)等因素讓雜牌子有了可乘之機(jī)，農(nóng)村居民不是消費(fèi)低、認(rèn)便宜嗎？有些廠家然后就開(kāi)始造“低價(jià)位”太陽(yáng)能，農(nóng)村居民不是認(rèn)“名牌”（農(nóng)村市場(chǎng)上其實(shí)是知名度）嗎？很多企業(yè)就開(kāi)始狂打廣告......
二、網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)業(yè)性匱乏
悉看我們的農(nóng)村市場(chǎng)，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)是各有特色。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上干太陽(yáng)能的無(wú)非這么幾類(lèi)：
1.專(zhuān)營(yíng)店 專(zhuān)營(yíng)店在農(nóng)村市場(chǎng)上，對(duì)于一些專(zhuān)注于農(nóng)村市場(chǎng)或者說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)輻射比較好的太陽(yáng)能企業(yè)，其專(zhuān)營(yíng)店在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端其實(shí)并不鮮見(jiàn)，像在某些區(qū)域市場(chǎng)上的太陽(yáng)雨、力諾、榮事達(dá)等品牌。
2.家電、水暖等鄉(xiāng)鎮(zhèn)相關(guān)賣(mài)場(chǎng)
由于家電商場(chǎng)本身就是一個(gè)很大的賣(mài)場(chǎng)，很多現(xiàn)成經(jīng)銷(xiāo)商在構(gòu)建終端網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候會(huì)選擇家電賣(mài)場(chǎng)作為一個(gè)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，再者對(duì)于家電的安裝人員其實(shí)其安裝個(gè)太陽(yáng)能產(chǎn)品基本不再話下，這樣家電賣(mài)場(chǎng)還能有效的利用自己的人力資源和賣(mài)場(chǎng)的資源，并多了一個(gè)賺錢(qián)的代理產(chǎn)品。
和家電賣(mài)場(chǎng)相比，水暖類(lèi)等個(gè)體戶(hù)出了人流量不如家電、家具等賣(mài)場(chǎng)，其專(zhuān)業(yè)性相比家電稍微和太陽(yáng)能行業(yè)更近了一步，為此，亦有不少?gòu)S家將太陽(yáng)能產(chǎn)品讓其進(jìn)行代銷(xiāo)或者經(jīng)銷(xiāo)。
3.非相關(guān)性鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體戶(hù)代銷(xiāo)（經(jīng)銷(xiāo)）
除了上面的兩類(lèi)，剩下的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)商機(jī)會(huì)就是代銷(xiāo)，能買(mǎi)一臺(tái)就賺一臺(tái)的錢(qián)，對(duì)其不上心，不關(guān)心，只是想得這是上一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的事，我是幫他賣(mài)的，賣(mài)出去我能賺點(diǎn)，賣(mài)不出去也無(wú)所謂（就像賣(mài)壽衣的買(mǎi)太陽(yáng)能你說(shuō)他能指望太陽(yáng)能，鬼才相信�。�。
三、終端形象差異化不明顯
在城市市場(chǎng)縣城一級(jí)，各企業(yè)的形象差異化還稍微明顯一點(diǎn)，但是到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上卻是另一番景象，品牌性太陽(yáng)能和雜牌太陽(yáng)能的終端星星差異化并不明顯。具體表現(xiàn)如下：
1.銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)行業(yè)類(lèi)型同質(zhì)化或者類(lèi)同
太陽(yáng)能品牌性企業(yè)去找什么類(lèi)型的個(gè)體戶(hù)和賣(mài)場(chǎng)，雜牌太陽(yáng)能肯定也會(huì)考慮去，更有甚者忽悠“品牌性太陽(yáng)能企業(yè)利潤(rùn)不高，我們的價(jià)位低適合農(nóng)村市場(chǎng)等各種誘因來(lái)誘導(dǎo)各類(lèi)型個(gè)體戶(hù)去做，甚至忽悠代理品牌性太陽(yáng)能的分銷(xiāo)商換牌子”。于是乎，有品牌向太陽(yáng)能的門(mén)頭或者賣(mài)場(chǎng)往往你會(huì)看到幾個(gè)雜牌子，或者經(jīng)常見(jiàn)到的一種形態(tài)是“雜牌和品牌在一塊賣(mài)”，很多時(shí)候雜牌竟然賣(mài)過(guò)雜牌。為此，筆者曾建議欲成為行業(yè)品牌性企業(yè)的太陽(yáng)能企業(yè)已經(jīng)要管控好的自己的終端形象，畢竟終端形象在一定程度上支撐著品牌、價(jià)格、銷(xiāo)量！
2.“賣(mài)場(chǎng)”形象沒(méi)有或者不明顯
很多經(jīng)銷(xiāo)太陽(yáng)能的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣(mài)場(chǎng)竟然連個(gè)最起碼的門(mén)頭、專(zhuān)區(qū)都沒(méi)有，只是在每天開(kāi)門(mén)或者逢集、峰會(huì)的時(shí)候把機(jī)子拖出來(lái)擺一擺，在門(mén)口放上一天整個(gè)大馬路就是個(gè)賣(mài)場(chǎng)！即使是對(duì)于專(zhuān)營(yíng)店、水暖類(lèi)等“賣(mài)場(chǎng)”亦是沒(méi)有任何的差異化，你的店面、裝修、VI標(biāo)示、終端拜訪、POP、人員形象等真的努力去做了嗎？去做“標(biāo)準(zhǔn)”和全力一赴的去做品牌，執(zhí)行落地了嗎？很多企業(yè)講，城市人消費(fèi)理性，學(xué)歷文化水平高，關(guān)注于這一塊。但是，筆者要講的是現(xiàn)在的農(nóng)村市場(chǎng)的老百姓也并不是大家印象當(dāng)中的“土老帽”，什么都不懂，“沒(méi)見(jiàn)過(guò)豬肉還沒(méi)有見(jiàn)過(guò)豬跑”。再說(shuō)，有些城市里的年輕人回家的時(shí)候，在農(nóng)村市場(chǎng)上幫父母買(mǎi)臺(tái)太陽(yáng)能也未嘗不可，但是你沒(méi)有形象，他也會(huì)猶豫。
四、售后服務(wù)跟不上
在整個(gè)的太陽(yáng)能的行業(yè)，據(jù)筆者所知截至目前還沒(méi)有第三方的太陽(yáng)能售后服務(wù)類(lèi)企業(yè)出現(xiàn)，這塊工作幾乎是和銷(xiāo)售渠道一體的，由銷(xiāo)售渠道一并做“銷(xiāo)售”和“售后”，渠道的精力資源畢竟有限，他能及時(shí)的為用戶(hù)去解決嗎？再加上各經(jīng)銷(xiāo)商的售后服務(wù)素質(zhì)不見(jiàn)的專(zhuān)業(yè)，倘若有一系列專(zhuān)業(yè)性的“第三方服務(wù)”類(lèi)公司（企業(yè)售后外包）存在，筆者認(rèn)為行業(yè)的整體形象、可信度等正向消費(fèi)者印象肯定會(huì)加強(qiáng)不少。
悉看我們的太陽(yáng)能行業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商一級(jí)做的仍然是層次不齊——冬天不能用、不好用等，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)不健全、不專(zhuān)業(yè)、無(wú)標(biāo)準(zhǔn)等的鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，其售后服務(wù)就不用講了。農(nóng)村太陽(yáng)能不能用的一個(gè)原因是農(nóng)村居住條件的限制有些沒(méi)暖氣、沒(méi)空調(diào)、沒(méi)有自來(lái)水等，但是另外一個(gè)原因是安裝售后不到位，服務(wù)不及時(shí)所知！
以上只是筆者在市場(chǎng)上的一點(diǎn)淺見(jiàn)，還望賜教！
張令凱：太陽(yáng)能行業(yè)觀察員，實(shí)踐者�，F(xiàn)任職于一國(guó)內(nèi)太陽(yáng)能熱水器制造巨頭，任區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理。熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)管理職業(yè)，致力于營(yíng)銷(xiāo)理論探索和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)，主要是互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、教育營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實(shí)踐和培訓(xùn)。 聯(lián)系電話：15275098829 Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 5732036